미국 최대 온라인 교육 서비스 Udemy는 어떻게 서비스 운영에 반드시 필요한 1,000명의 강사를 모을 수 있었을까요?

**이 글은 First1000 의 Udemy Case Study를 번역한 글 입니다.

 

Udemy 는 어떤 회사 인가요?

- Udemy 는 2010년 5월 창업자 Eren Bali, Gagan Biyani, Okay Caglar 에 의해 설립된 미국 최대 온라인 교육 서비스입니다. 

- 2022년 5월 현재 5,200만 명의 학생들이 등록되어 있고, 68,000명의 강사진과 함께 196,000개의 수업이 75개의 언어로 번역되어 서비스되고 있습니다. 

- Udemy 는 주로 직업 (Career) 관련 기술을 향상하기 위한 과정들로 구성되어 있습니다. 

* Udemy Wekipedia 참조

 

 

출처 : https://read.first1000.co/p/-udemy

The Cold Start Problem:

Gagan spent the first six months of the company cold calling instructors and asking them to put courses on their platform. Udemy had no reputation or success stories of instructors making a living on their site. Because of that, none of the instructors Gagan called created courses for Udemy.

 

창업자 Gagan은 창업 첫 6개월을 강사에게 전화를 걸어 Udemy에 수업을 개설해 달라는 요청을 보냈다. 하지만 Udemy에 수업을 등록한 강사들이 생계를 유지해간다는 성공담이나 사례가 없었다. 그렇기 때문에 요청을 받은 강사들은 누구도 Udemy 에 수업을 등록하지 않았다. 

 

---

 

Startup Digest University.

Gagan took the matters to his own hands. His roommate was working on Startup Digest: A newsletter that had around 50-70k subscribers at the time. He piggy-backed off their name and launched Startup Digest University: an offline paid event where founders can come and learn more about the mechanics of launching a startup. 

But he still needed content, content that was not just another conference talk anyone can find on youtube. Where did Gagan go? He went to his investors. He outlined very clearly what he wanted talks to look like. He wanted content with concrete examples, data, and actionable insights. Because investors, the majority of them I hope, are deeply invested in your success, they agreed. Gagan categorized these recorded talks, launched them on Udemy to create his very first courses. He now had the supply side of the marketplace covered, and all he had to do was focus on getting customers to purchase these courses and use that as a case study to get more creators involved.

 

Gagon은 그 문제를 스스로 처리했다. 그의 룸메이트는 Startup Digest : 그 당시에 약 50-70,000명의 구독자를 가진 뉴스레터에서 일하고 있었다. 그는 그들의 이름을 활용해 Startup Digest 대학교를 설립했는데, 이것은 창업자들이 와서 스타트업을 시작하는 방법에 대해 더 많이 배울 수 있는 오프라인 유료 행사이다. 

하지만 그는 여전히 유튜브에서 누구나 찾을 수 있는 또 다른 콘퍼런스가 아닌 컨텐츠가 필요했다.

그래서 Gagon은 어떻게 했을까? 그는 투자자들에게 갔다. 그는 본인이 원하는 컨텐츠의 가이드를 분명하게 설명했다.

구체적인 사례, 데이터 및 실행 가능한 인사이트가 담긴 콘텐츠를 원했다.

(Gagon이 희망하는 것에 대다수의 투자자들이 당신의 성공에 깊이 투자하고 있기 때문에, 그들은 동의했다.) Gagon은 녹음된 강연들을 분류하고, Udemy에서 그의 첫 번째 강좌를 개설했다.

그는 이제 시장의 공급 측면을 커버해야 했고, 그가 해야 할 일은 많은 고객들이 이 강좌들을 구매하도록 만들어, 더 많은 제작자(강사진) 참여시키기 위한 사례로 사용하는 것이다.

 

---

 

Startup Digest University.

Gagan had an easier time getting distribution to these courses than he did try to get course creators on board ( it didn't take him six months, that's for sure 😉). There are a few reasons for that:

1- Social Capital / Credibility of the instructors(Udemy investors)

2- Brand Recognition from Startup Digest

As you can imagine, Gagan utilized every distribution channel he had his hands (asked investors to promote it, shoutouts in Startup Digest, asked friends and acquaintances to promote it as well).

 

Gagan은 강사진을 (처음) 참여시키기 위해 노력했던 것보다 이러한 과정을 배포하는 것을 더 쉽게 했다. (확실히 6개월은 걸리지 않았다.). 여기에는 몇 가지 이유가 있다.

1. 자본 / 강사의 신뢰도(Udemy 투자자)
2. Startup Digest (50,000~70,000의 뉴스 구독지) 커뮤니티를 통한 브랜드 인지

상상할수 있겠지만, Gagon은 자신이 가지고 있는 모든 유통 채널을 활용했다. (투자자들에게 홍보 요청,  Startup Digest 에서 홍보, 친구나 지인들에게 홍보 요청 등).

 

---

 

Getting (actual) course creators on board

With the case study in hand, Gagan created a 3 step funnel to find potential instructors and convince them to create courses on Udemy:

1. Finding The Leads: Gagan needed a huge amount of leads. He accomplished by outsourcing the lead gen process for $3 an hour to data miners in the Philippines using Odesk. In the past, Udemy used college interns but switched to outsourcing to increase efficiency. Udemy had 5 to 10 outsources working on lead gen at any given time.
   
   What did the outsources do? The lead gen teamed searched “learn python,” “what is python,” and any other search term related to a learning python (or any other topic Udemy wanted a course on). When the data miners found a relevant site, they’d copy/paste the web page author’s email. This amounted to 100’s of emails a day that the outsourcers would put in a Google doc.
2. Getting The Leads To Talk To Them Once they had the emails, the data miners would email, one by one, each address. Gagan didn’t used Mailchimp or any other mass email service because it looked sketchy. The outsources sent a a variety of emails Gagan wrote beforehand and tracked which emails received a response. After 500 emails or so, the team would switch to the winning email.
   
   
3. Closing The Lead At this point, the data miners successfully had hundreds of instructors signed up for Udemy. But there was still a problem: the instructors rarely finish and launched their courses

>> Gagan은 사례 연구를 통해 3단계 깔때기를 만들어 잠재 강사를 찾고 Udemy에 대한 과정을 만들도록 설득했다.

1. 리드(잠재고객 연락처) 찾기: Gagan은 많은 양의 리드(잠재고객 연락처)가 필요했다. 그는 Odesk를 사용하여 필리핀의 데이터 마이너에게 시간당 3달러에 리드를 확보하는 프로세스(이후 리드 제네레이터) 를 아웃소싱함으로써 성과를 달성했다. 과거 Udemy는 대학 인턴을 채용했지만 효율성을 높이기 위해 아웃소싱으로 전환했다. Udemy는 주어진 시간에 5~10명의 외부 인력이 리드 제네레이터 아웃소싱에 대해 작업하고 있었습니다.

아웃소스가 한 일은 무엇일까? 리드 제네레이터는 "learn python(파이썬 배우기)", "What is python(파이썬이란?)" 등 파이썬 학습과 관련된 다른 검색어(또는 Udemy 에서 원하는 다른 주제)를 검색했다. 데이터 마이너는 관련 사이트를 발견하면 해당 컨텐츠를 작성한 작성자의 이메일을 수집했다. 이것은 아웃소싱자들이 구글 문서에 넣는 하루에 100통의 이메일에 해당했다.

2. 연락할 수 있는 강사진의 이메일을 받으면 데이터 마이너는 메일을 하나씩 하나씩 메일을 발송했다. Gagan은 Mailchimp나 다른 대량 발송 이메일 서비스가 진정성이 있어 보이지 않기 때문에 사용하지 않았다. 아웃소싱팀은 Gagon 이 사전에 작성한 다양한 이메일을 보냈고 어떤 이메일이 응답을 받았는지 (그리고 받지 않았는지) 확인했다. 500개 정도의 이메일을 보낸 후, 결국 많은 동의를 받아내는 메일을 만들어 낼 수 있었다. 

3. 리드(잠재고객 연락처) 찾기 작업을 완료하는 시점에서 데이터 마이너는 Udemy에 등록한 수백 명의 강사를 성공적으로 확보했다. 그러나 여전히 문제가 있었는데, 바로 강사들이 좀처럼 모든 수업을 다 끝내기 않고 수업을 시작하는 것이었다.

 

---

 

So Gagan got creative.

Udemy emailed any instructor who didn’t finish creating their course and said “Hey, we wanna run a promotion for your course in 3 weeks…can you get it down by then?”

This email increased convinced instructors to finish creating their course in a few weeks. It also increased the conversion to get people to create a course in the first part.

 

그래서 Gagan은 창의성을 발휘했다. Udemy는 강의 작성을 완료하지 않은 강사에게 이메일을 보내 "3주 안에 귀하의 강의에 대한 프로모션을 진행하고 싶습니다. 그때까지 받아볼 수 있습니까?"라고 말했다. 이 이메일을 통해 강사들이 몇 주 안에 강의 작성을 완료하도록 설득했다. 또한 강사들이 수업 생성을 처음 시작하게 유도시켰다.

 

---

Udemy 가 초기 1,000명을 모은 방법 정리

• Udemy 만의 차별화된 온라인 직무 교육에 대한 기준 마련
• 본인들이 활용할 수 있는 자산이나 네트워크를 적극 활용 (Startup Digest 커뮤니티, 투자자들의 자본 및 역량 등)
• 온라인 직무교육에 필요한 진짜 강사진들을 잘 찾고 확보하기 위한 자동화 -> 차별화된 온라인 직무 교육에 대한 기준이 있었기 때문에 이런 기준에 맞는 컨텐츠를 만들어 주기 위한 강사진들이 어떤 사람이어야 할지도 명확해졌기 때문에 과감히 자동화를 하려고 하지 않았을까?
• 한 명 한 명 진정성 있는 컨택 그리고 피드백 > 개선 inter action 을 빠르게 반복하여 강사들의 동의 확률을 높임